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Cuando hablamos del margen bruto estamos calculando el porcentaje que representa nuestra utilidad bruta del total de las ventas, siendo la utilidad bruta la diferencia en entre las ventas y el costo de ventas.

Generalmente el margen bruto en la mayoría de las industrias es el más estandarizado, no presenta mayor variación entre compañías, sin embargo, en los estudios que hemos realizado se han identificado diversas empresas que se encuentran por debajo del sector por más de 10 puntos porcentuales, el cual podría ser su caso si recibió este correo.

Ahora bien, ¿qué factores pueden hacer que empresas del mismo sector tengan diferencias en el margen bruto? A continuación, enumeramos los más frecuentes:

A continuación, realizaremos un recorrido de los aspectos más relevantes a la hora de hacer un análisis financiero desde el punto de vista de cada una de las áreas involucradas y como en Finalzas podemos proveer las herramientas necesarias para realizar un análisis de sus cifras, de acuerdo con lo siguiente:

Ineficiencia en compras:

El primer problema que podemos identificar es que no se esta comprando de manera eficiente, sus proveedores pueden ser mas costosos que los que esta usando el resto del sector, lo que está generando que el costo de ventas se eleve y nuestro margen sea menor.

Acá se debe hacer una búsqueda de nuevos proveedores que ofrezcan precios más competitivos, así como una buena estrategia de negociación que ayude a que los costos sean menores y mejorar el margen.

Estrategia de precios:

Otra de las principales causas es que este vendiendo con precios por debajo de su competencia, esto genera que el margen bruto disminuya, sin embargo, al hacer esto se está apostando al volumen, es decir, que sacrifica margen por mayores ventas que al final debería verse compensado, esta estrategia no esta mal, pero si recibió este correo es muy probable que no esté dando resultado, ya que su margen neto también esta por debajo de la media.

Para estos casos generalmente lo mejor es empezar a revisar los precios, comparar con las otras empresas que prestan los mismos productos o servicios y tener claridad que tan fuera de rango se encuentran, si esta estrategia es para posicionamiento de mercado y quieren mantener estos precios bajos es importante evaluar el impacto que se tendrá el día que sea necesario realizar un ajuste.

Estrategia impositiva:

Algunas empresas utilizan maniobras contables como el manejo de inventarios para que su costo de ventas sea mayor en el corto plazo y vaya mejorando en los próximos años, esto puede generar que el margen bruto no se vea dentro de la media de las empresas del mismo sector, pero se esta generando menores utilidades y por ende menores impuestos.

Para estos casos es conveniente revisar la estrategia que se esta usando y si pudiera traer efectos negativos en el mediano o largo plazo, en la coyuntura actual puede ser beneficioso teniendo en cuenta que el gobierno de turno esta generando mayor carga impositiva a las empresas.

Problemas en la cadena de suministro:

Dependiendo de la calidad de proveedores y las condiciones de entrega de las materias primas se puede tener un mayor o menor costo de ventas, si su gestión logística es eficiente estos costos pueden ser menores, por el contrario, si tiene inconvenientes con la recepción de sus suministros van a generar costos elevados que derivan en menores márgenes.

En caso de que este sea el motivo de la caída en el margen bruto, es importante revisar que hace la competencia diferente para identificar como mejorar en este rubro, en algunos casos con el cambio de proveedores de cadena logística es suficiente, pero en muchos otros los análisis arrojan otros factores que se pueden evaluar para mejorar los resultados.

Devoluciones:

Cuando calculamos la utilidad bruta se pueden restar las devoluciones a las ventas, esto ocasiona que el margen disminuya, si esta es la causa de la diferencia con el sector hay que entrar a revisar la calidad de los productos y la estrategia de ventas, si el producto no cuenta con la calidad suficiente los clientes realizarán devoluciones masivas que afectan la utilidad bruta o si la estrategia de ventas se basa en no tener la suficiente claridad para los clientes, lo cual se ve de mayor manera en la ventas digitales, puede que esto genere las devoluciones que está afectando el margen.

Es importante entrar a revisar cual es la causa principal de las devoluciones e intentar solucionar los problemas que esto genera en los numero de la compañía, en muchos casos haciendo ajustes mínimos se ha podido mejorar la experiencia del cliente que evita la devolución de productos.

Estos fueron los principales motivos que se han identificado para que el margen bruto se encentre tan alejado de la media del sector, cabe aclarar que no son los únicos y que cada empresa tendrá problemas que pueden ser identificados con la ayuda de sus estados financieros para poder entrar a solucionarlos.

Déjenos en los comentarios si quieren saber más del estas causas un poco más sofisticadas como la afectación cambiaria o demasiada volatilidad del precio de las materias primas para realizar un acercamiento a estos problemas.